with Brak komentarzy

Kiedy jesteś przedsiębiorcą lub handlowcem, a to ile zarobisz zależy w dużej mierze od tego ile sprzedasz, oczywistym jest, że chcesz mieć możliwie jak najwięcej klientów. Zbierasz ich więc sumiennie do swojej bazy nawiązując kontakt i poświęcając czas każdemu, kto może pomóc Ci w realizacji sprzedażowego celu.

W dzisiejszym wpisie powiem Ci dlaczego nie warto zarzucać zbyt dużych sieci na klientów i co zrobić z tymi, którzy ewidentnie zaplątali się w sieć przez mniejszy lub większy przypadek.

 

Czy persona jest Ci potrzebna?

Zanim będziesz się zastanawiał czy wszyscy Twoi klienci w bazie powinni się tam znaleźć, zastanówmy się, dla jakich klientów Twoja baza powinna być otwarta.

Być może spotkałeś się już z określeniem „persona” czyli z idealnym klientem, którego wielu moich kolegów po trenerskim fachu, zaleca wymyślić określając wiek, płeć, status materialny, stan cywilny, gdzie mieszka, co je, co robi w wolnym czasie itd.

Od razu zaznaczam, że nie jestem zwolenniczką tego podejścia w sprzedaży B2B i celowo użyłam słowa „wymyślić” bo prawda jest taka, że, uwaga! Idealny klient nie istnieje! A na pewno nie w B2B, gdzie często decyzja jest podejmowana przez więcej niż jedną osobę zatem niezwykle trudno jest wymyślić i określić tą właściwą.

Ja zachęcam Cię do określenia nie, tego idealnego klienta, ale tego, któremu możesz pomóc i którego jesteś w stanie przeprowadzić z punktu A do punktu B z korzyścią dla OBU stron.

Ważne jest to, w jakim miejscu i z jakim problemem znajduje się aktualnie Twój potencjalny klient i to, w jakim miejscu chciałby się znaleźć a Ty możesz mu w tym pomóc.

Musisz jednak pamiętać, że nie możesz pomóc wszystkim. Nie i już. Twój produkt, usługa, rozwiązanie nie jest – bo nie może być – dla każdego. I tu zaczynają się schody.

 

Do kogo kierujesz swoją ofertę?

Zakładając firmę lub realizując plan jako handlowiec, powinieneś wiedzieć do kogo tak naprawdę skierowana jest Twoja oferta. Nie może być tak, że po prostu do wszystkich. Nie jesteś zupą pomidorową.
Dlatego określając swoją grupę docelową odpowiedz sobie na kilka pytań:

  • Komu chcesz pomóc?
  • Komu jesteś w stanie pomóc?
  • Pomoc komu Ci się opłaca?
  • Kto skorzysta na Twojej pomocy, na Twoim rozwiązaniu na tyle, że przy każdej kolejnej okazji do Ciebie wróci a po drodze poleci Cię wszystkim sobie podobnym?

Twoim pierwszym zadaniem jest w tej sytuacji przeprowadzenie właściwego prospectingu, czyli procesu wyszukiwania tych WŁAŚCIWYCH klientów, którzy mogą być zainteresowani Twoimi produktami lub usługami. Mam tutaj na myśli branżę, segment, osoby decyzyjne a także poziom i status finansowy firmy.

Nie bój się już na tym etapie odrzucać tych, którzy nie pasują do Twoich założeń. To bardzo ważne, żebyś nie poświęcał czasu, pieniędzy i sił na odbiorców, którzy nie powinni zostać Twoimi klientami.

 

Dobór klientów – a co jeśli jest nadzieja?

Działania prospectingowe czasami są naprawdę dosyć łatwe. Łatwo jest określić branżę, segment do których możesz kierować swoją ofertę. Czasami nawet na stronie internetowej danej firmy znajdziesz informacje, kto zajmuje się daną działką i z kim powinieneś się kontaktować. Więc wiadomo, że nie trafiasz do klientów z innej branży np., albo nie dzwonisz w kwestii urządzeń przemysłowych do Pani z działu „office”.

Ale zdarzają się takie sytuacje, w których wszystko wygląda wzorowo, wydawać by się mogło, że trafiłeś na idealnego przedstawiciela Twojej grupy docelowej a jednak albo w ogóle nie sprzedajesz albo nie zarabiasz.

Bądź czujny! Obserwuj, rozmawiaj, pytaj. Nie daj się zwodzić klientowi. Jeśli klient twierdzi, że kupi u Ciebie mega drogie rozwiązanie a Ty dowiadujesz się, że np. jest niewypłacalny – nie brnij w to. Stracisz czas, w którym zaangażujesz się we współprace oraz pieniądze na dojazdy, prezentacje, produkcje, testy. Poza tym, a może przede wszystkim, umkną Ci inne tematy, które być może nawet mniej intratne ale realne, przejmie konkurencja bo Ty nie będziesz miał na nie czasu i ochoty.

 

Dobór klientów – dlaczego tak trudno jest odpuścić

Jednym z głównych powodów, dla których sprzedawcy kurczowo trzymają się niewłaściwych tematów jest po prostu strach przed utratą sprzedaży. Przedsiębiorcy i handlowcy boją się, że odpuszczając konkretnego klienta, stracą pieniądze, które mogliby zarobić. Ponadto wielu handlowców nie mając wsparcia ze strony przełożonego, nie wie, że może odpuścić. Niektórzy są rozliczani z ilości odbytych wizyt lub z ilości wykonanych telefonów. To bardzo wygodne, jeśli ma się w zanadrzu paru takich klientów, z którymi zawsze można miło porozmawiać, do których można pojechać. Może kiedyś uda się coś im sprzedać ale na razie jest przynajmniej co robić.
Tak, to prawda. To bardzo wygodne ale całkowicie nieopłacalne! Nie idź tą drogą!

Z doświadczenia wiem, że koszt obsługi klienta, który kupi coś, nawet coś drogiego, okazjonalnie i „przez przypadek”, jest o niebo wyższy niż w każdym innym przypadku.

 

Dobór klientów – podsumowanie

Zanim zaczniesz cokolwiek komukolwiek sprzedawać, upewnij się, że to odpowiedni klient dla Ciebie. Że Twój produkt, usługa lub rozwiązanie kierujesz do odpowiedniej osoby z odpowiedniej branży i z odpowiednio zasobnym portfelem.

Nie bój się rezygnować z odbiorców, którzy nie spełniają określonych kryteriów. Poświęć czas, pieniądze i energię na szukanie i obsługę tych, którym możesz realnie pomóc i którzy będą Ci chcieli i mogli za Twoją pomoc zapłacić.

Określenie swojej niszy, sprecyzowanie swojej grupy docelowej jest o wiele bardziej opłacalne niż błądzenie bez celu wśród chmar klientów jak dziecko we mgle.

Nie trać czasu i pieniędzy. Sprzedawaj do właściwych klientów.

 

Zostaw Komentarz