with Brak komentarzy

Dziś będzie o sytuacjach z życia wziętych.
O tym jak to jest kiedy dostajesz od klienta gotowe zapytanie ofertowe, które wydaje się być idealną okazją do podpisania nowego kontraktu. Super świadomy klient, wie czego chce, Ty przedstawiasz mu ofertę, wszystko wydaje się być pod kontrolą i nagle okazuje się, że klient wybrał ofertę konkurencji.

Co poszło nie tak? Co mogłeś zrobić lepiej? Jak działać, żeby zamykać więcej sprzedaży?
Zapraszam do lektury.

 

Jak kupuje klient?

Takich sytuacji w swojej karierze przedsiębiorcy czy handlowca miałeś założę się, że mnóstwo. Ale żeby zrozumieć jak sprzedawać, warto jest najpierw dowiedzieć się jak klienci kupują.

Kiedy klient zgłasza się do Ciebie z gotowym zapytaniem, jest bardziej niż pewne, że Twoja konkurencja dostała identyczne zapytania bo jeśli klient wie o co pytać tzn, że albo sam zrobił już rozeznanie albo ktoś już mu to podpowiedział i teraz tylko potrzebuje kilku ofert, żeby porównać ceny.

Najczęściej jest tak, że sprzedawca po prostu przygotowuje ofertę, a jeśli wymaga tego sytuacja możliwe jest że przeprowadza nawet testy czy pokaz produktu. Chcąc sprostać oczekiwaniom klienta, sprzedawca skupia się na tym o co klient pytał. I tylko na tym. I to jest najczęstszy błąd!

Wynikiem takiego działania jest sytuacja, w której klient ma na swoim biurku kilka prawie identycznych ofert, różniących się tylko kolorem logo, czcionką i ceną w jakimś tam zakresie.

Którą ofertę wybierze? Możliwe, że po prostu najtańszą. Ale wcale nie musi tak być!

 

Jak sprawdzić, żeby klient wybrał Twoją ofertę?

Daj mu to czego naprawdę potrzebuje!

Musisz pamiętać, że za każdą potrzebą klienta, tą  ujawnioną i rozpisaną w postaci zapytania ofertowego, kryje się ukryty, niewypowiedziany i niepoznany powód – problem lub zachcianka – prawdziwy sprawca całego zamieszania.
I Twoim zadaniem jest go poznać!

 

Jak dotrzeć do prawdziwej motywacji klienta?

Zadawaj właściwe pytania!

Nie ma innego sposobu 😊 Jeśli chcesz dowiedzieć się, co naprawdę stoi za potrzebą klienta, musisz dotrzeć do jego prawdziwej motywacji. Niestety często jest tak, że klienci sami nie są jej świadomi. Pomóż mu ją odkryć! Oczywiście zadając właściwe pytania.

 

Jak pytać, żeby klienci chcieli odpowiadać?

W handlowców i przedsiębiorców ma obiekcje przed zadawaniem pytań klientom. Wychodzą oni z założenia, że klient i tak nie będzie chciał odpowiedzieć. Ale Ty nie bądź jak większość! Zadawaj właściwe pytania we właściwy sposób a klient z chęcią Ci odpowie.

Przede wszystkim zadbaj o to, żeby klient czuł się komfortowo w tej rozmowie. Poinformuj go w jakim celu będziesz zadawał mu pytania. Zwróć uwagę na to, że tylko jeżeli zdobędziesz określone informacje będziesz mógł zaproponować właściwe rozwiązania. Nie bądź nachalny. Aktywnie słuchaj, dopytuj i bądź naprawdę zainteresowany tym co klient chce ci powiedzieć. Zachęcaj klienta do rozmowy. I bardzo ważne! Nie bój się ciszy i nie odpowiadaj sobie sam na pytania. Nie sugeruj też odpowiedzi klientowi.

 

O co pytać klienta?

Zapytaj przede wszystkim o cel jaki klient chce osiągnąć.
Zapytaj co już zrobił,żeby ten cel osiągnąć i co stanęło mu na drodze do jego realizacji.
Zapytaj o otoczenie klienta, o jego problemy i ich konsekwencje oraz o to, jak wyglądałoby jego biznesowe (a może i prywatne) życie gdyby tych problemów nie miał.

Listy kontrolne

 

Najczęściej jest tak, że to o czym mówi klient, to o co pyta w zapytaniu ofertowym, jest tylko wierzchołkiem góry lodowej pod którym kryje się cała masa i cała gama problemów i powodów, dla których klient chce dokonać takiego a nie innego zakupu.

 

Jeśli przeprowadzisz prawidłową analizę potrzeb klienta, po prostu dowiesz się o rzeczach, które są dla niego ważne. O rzeczach, z których być może nawet sam klient nie zdawał sobie sprawy, a które mogą w istotny sposób wpłynąć na jego decyzję. Uwierz, że jeśli odpowiesz na te ukryte potrzeby, cena przestanie mieć już takie znaczenie.

I kiedy na biurku klienta wyląduje kilka takich samych ofert i Twoja jedna odpowiadająca na prawdziwe powody do zakupu klienta – jak myślisz, którą wybierze?

 

Przygotowałam dla Ciebie listę kontrolną, która pomoże Ci docierać do prawdziwych potrzeb klienta. Miej ją przy sobie i korzystaj! Listę możesz pobrać tutaj.

Listy kontrolne

 

 

  

Zostaw Komentarz