with Brak komentarzy

Sprzedaż B2B w branżach gdzie produkt jest drogi a proces sprzedażowy trwa długo i dodatkowo bierze w nim udział co najmniej kilka osób, może być naprawdę ciekawa i może dawać ogrom satysfakcji. Pamiętam, że jako handlowiec uwielbiałam takie projekty dla klienta, które stanowiły kompleksowe rozwiązanie jego problemów, realnie pomagały mu rozwijać firmę i zwiększać zyski. Uwielbiałam je nawet jeśli ich realizacja trwała kilka miesięcy, zdarzało się nawet, że kilka lat.

Organizacja i utrzymanie całego procesu, zbudowanie zaufania i opłacalnej, biznesowej relacji są dla handlowca lub przedsiębiorcy ogromnym wyzwaniem. Ale zanim do tego dojdzie, musi on wykonać ten pierwszy, dla wielu najtrudniejszy krok – podnieść słuchawkę telefonu i zadzwonić do klienta, który najczęściej nigdy o nim nie słyszał, a następnie umówić spotkanie.

I właśnie o tym jak rozmawiać z klientem podczas pierwszej rozmowy telefonicznej i jak skutecznie umawiać spotkania z klientami jest niniejszy artykułu, do przeczytania którego serdecznie Cię zapraszam.

 

Co myśli sobie sprzedawca

Na palcach jednej ręki mogę policzyć sprzedawców, dla których dzwonienie do zupełnie obcych ludzi jest komfortowe. Nie było to też moje ulubione zajęcie. Pamiętam jak na początku swojej kariery w sprzedaży znajdowałam sobie mnóstwo różnych zajęć byleby tylko nie musieć dzwonić do żadnego nowego klienta. Niech pierwszy rzuci kamieniem ten, kto tak nie miał!

W głowie sprzedawcy, nieważne czy sprzedaje produkty swoje czy innej firmy, zawsze czai się troll, który każe mu myśleć, że się komuś narzuca, wyjdzie na natrętnego sprzedawcę telefonicznego, przeszkodzi klientowi w czymś, no i że po prostu zostanie przez klienta odrzucony. Tego ostatniego tak naprawdę handlowcy boją się najbardziej. Niektórzy dlatego, że odbierają takie odmowy bardzo osobiście a inni dlatego, że oznaczają one po prostu mniejszą sprzedaż, prowizję, zysk.

 

Co myśli sobie klient

Od lat walczą z tym wielkie autorytety świata sprzedaży, rozwijając kompetencje handlowców i przedsiębiorców, jednak prawdą jest, że sprzedaż źle się klientom kojarzy. Prawdą jest też to, że niestety rynek nadal pełny jest natrętnych sprzedawców (także, a może przede wszystkim telefonicznych), których nie interesuje nic poza czubkiem własnego nosa i wielkością prowizji od sprzedaży.

Cierpią na tym niestety osoby, które swoją ofertą naprawdę chcą i mogą klientowi pomóc. Tylko, że klient często w to po prostu nie wierzy. Jeśli już w ogóle znajdzie czas i ochotę na to, żeby odebrać telefon z obcym numerem, cały czas pozostaje czujny i przekonany o tym, że znowu ktoś będzie chciał mu coś wcisnąć i zająć cenny czas. I mimowolnie szykuje się do kontrataku.

 

Najczęstsze obiekcje

Nie, dziękuję, nie jestem zainteresowany, mamy już dostawcę – to zdecydowanie najczęstsze odpowiedzi, obiekcje klienta na tym etapie kontaktu. Klienci reagują tak wręcz odruchowo na każdą próbę sprzedaży im czegokolwiek. Jaki więc z tego płynie morał? Nie próbuj nawet klientowi nic sprzedawać! Po prostu zaproś go do rozmowy.

 

Co powinien myśleć sprzedawca

Niestety często jest tak, ze sprzedawcy źle się do rozmowy z klientem przygotowują i źle do niej podchodzą. Każdy sprzedawca powinien kontaktować się tylko z przedstawicielem swojej grupy docelowej, znać, chociaż ogólnie, najczęstsze problemy i wyzwania swoich potencjalnych klientów i być przekonanym, że jego produkt lub usługa są w stanie pomóc im je rozwiązać. Ponadto celem nawiązania kontaktu z klientem w sprzedaży B2B nie może być od razu sprzedaż produktu lub usługi.

Sprzedawca powinien wiedzieć, że: rozwiązuje problem klienta, pomaga mu rozwijać jego biznes, maksymalizować zyski i minimalizować straty. Powinien wiedzieć, że dzwoni do klienta jako partner biznesowy a nie jako natrętny sprzedawca telefoniczny.

A nawet jeśli klient odmówi dalszego kontaktu, trzeba pamiętać, że odmawia naszemu rozwiązaniu a nie nam. Odmów klienta nie należy odbierać osobiście. Naprawdę może się zdarzyć tak, że klient po prostu nie ma czasu na rozmowę lub akurat nie ma problemu jaki zdiagnozowaliśmy dla całej grupy więc jeśli nie jesteśmy natarczywi, klient nie ma nic przeciwko nam tylko po prostu nie ma przestrzeni na nasze rozwiązanie bo może go ono najzwyczajniej w świecie nie dotyczyć. Pamiętaj jednak, że prawidłowe określenie grupy docelowej i zdiagnozowanie jej problemów i potrzeb, minimalizuje ilość takich sytuacji.

 

Jak rozmawiać z klientem

Uwaga! Przechodzimy do najważniejszej części.
Przeważnie jest tak, że kiedy sprzedawca zadzwoni już w końcu do klienta,  chciałby mieć możliwie jak najszybciej za sobą całą rozmowę. Dlatego na jednym wdechu wyrzuca z siebie niczym karabin maszynowy imię, nazwisko, nazwę firmy i…. całą formułkę łącznie z historią firmy i z całą dostępną ofertą. Najczęściej klient już w połowie pierwszego zdania przerywa sprzedawcy, dziękuje za rozmowę i się rozłącza.
Jeśli chcesz, żeby było inaczej, przede wszystkim zaproś klienta do rozmowy. Przywitaj się i daj mu czas na to, żeby również to zrobił. Przedstaw się i powiedz, dlaczego dzwonisz. Ale pamiętaj! Powodem, dla którego dzwonisz absolutnie nie może być złożenie oferty! Słowo oferta nie ma prawa paść w pierwszej a może nawet i kolejnej rozmowie z klientem.

 

Jak zatem będzie ok?

Powiedz jaki problem klienta rozwiązujesz. Upewnij się, że go to dotyczy. Krótko opowiedz o swoim rozwiązaniu i dlaczego sądzisz, że także ten konkretnie klient będzie miał z niego korzyść. Być może współpracowałeś już z podobną firmą albo sam masz doświadczenia w konkretnym temacie.

Następnie powiedz jaką wartość możesz dać klientowi i zaproponuj krótkie spotkanie. Ale uwaga!

To spotkanie musi być po coś. Nie proponuj spotkania, „żebyście się lepiej poznali”. Zaproponuj spotkanie po to, abyś mógł lepiej poznać problemy i potrzeby klienta i abyście obydwoje przekonali się, czy dalsze rozmowy mają sens. Daj klientowi prawo do odmowy. Nie naciskaj. Uwierz, że dając klientowi przestrzeń i swobodę, zyskasz więcej niż myślisz. Jeśli klient nie będzie czuł się osaczony i zobaczy, że nie atakujesz go z wielkim SPRZEDAŻ na języku, zacznie czuć się bezpiecznie i zacznie nabierać do Ciebie zaufania. I o to w tym wszystkim chodzi!

 

Przed spotkaniem

To, że udało Ci się umówić na spotkanie to dopiero połowa sukcesu. Do spotkania przygotuj się najlepiej jak możesz. Wyznacz sobie cel, co chcesz podczas spotkania osiągnąć. Celem pierwszego spotkania nie jest sprzedaż! Spotkaj się z klientem, żeby lepiej poznać jego potrzeby i problemy i sprawdzić czy na pewno jesteś w stanie mu pomóc.

O tym o co i jak dokładnie pytać klienta na pierwszym spotkaniu, napiszę już wkrótce. Tymczasem pobierz listę kontrolną, która pomoże Ci umawiać spotkania skutecznie i bez stresu.

Pobieram listę kontrolną

 

 

Formalności

Bardzo ważne jest, abyś po skończonej rozmowie telefonicznej przesłał klientowi krótką wiadomość e-mail, w której podsumujesz Waszą rozmowę, potwierdzisz termin, godzinę i temat Waszego spotkania. Napisz też ile spotkanie będzie trwało.

 

Na sam koniec

Mam nadzieję, że umawianie spotkań stanie się teraz dla Ciebie o wiele łatwiejsze. Przygotowałam dla Ciebie listę kontrolną, którą możesz mieć zawsze przy sobie, żebyś pamiętał o tym co ważne. Pobierz tutaj. A jeśli chcesz porozmawiać ze mną o tym jak skutecznie umawiać spotkania z klientami lub o innych Twoich sprzedażowych wyzwaniach – umówmy się na krótką rozmowę. Możesz mi opowiedzieć o tym jak pracujesz i z czym się mierzysz na co dzień a ja chętnie podpowiem Ci jak pokonywać wszystkie sprzedażowe przeciwności 🙂 Umów się tutaj.

Pobierz listę kontrolną

 

 

  

 

 

 

Zostaw Komentarz