with Brak komentarzy

Świat się kończy

Mam wrażenie, że coraz więcej mówi się ostatnio o znaczeniu relacji z klientem w biznesie. Mimo, że od lat były one pożądane i opierano o nie całe strategie i procesy sprzedaży, dziś coraz więcej osób, praktyków sprzedaży i trenerów, podchodzi do nich zgoła inaczej niż jeszcze parę lat temu.
Być może pandemia zweryfikowała niezliczoną ilość takich właśnie relacji i odarła ze złudzeń wszystkich, którzy myśleli, że są niezniszczalni i niezatapialni bo przecież mają z tym i z tamtym klientem dobre relacje.

W tym wpisie podzielę się z Tobą moją – podkreślam MOJĄ – opinią na ten temat, po latach pracy w branży, gdzie wydawać by się mogło, relacje są absolutnym kluczem do sukcesu.
Ale od początku.

 

Buduj relacje – mówili

Buduj relację z klientem.
Przez lata właśnie to słyszałam na każdym kroku w branży B2B gdzie sprzedawałam produkty drogie, które często wymagały wdrożenia nowej technologii w danej firmie zatem proces sprzedaży był długi i brało w nim udział najczęściej co najmniej kilka osób decyzyjnych po stronie klienta.

Budowanie relacji wydawało mi się wtedy czymś totalnie oczywistym i naturalnym. W końcu z większością klientów pracowałam wiele lat. Chcąc nie chcąc wytwarzała się między nami jakaś więź.
Pamiętam dokładnie jak mój przełożony, kiedyś po przegranej akcji ofertowej u bardzo dużego klienta, zarzucił mi, że najwyraźniej nie miałam z nim zbudowanej wystarczającej relacji. Inne aspekty, przez które faktycznie przegraliśmy, nie były w ogóle brane pod uwagę.

Dziś, z perspektywy czasu mogę powiedzieć, że nie da się prowadzić dużych, drogich projektów, wdrażać skomplikowanych rozwiązań, być partnerem klienta – bez relacji. Ale!

 

Relacja relacji nierówna

Musisz pamiętać, że po drugiej stronie transakcji zawsze jest człowiek! Nieważne jakie stanowisko zajmuje. Jeśli chcesz dostarczać mu, zwłaszcza drogie i zaawansowane rozwiązania, on musi Ci zaufać. Musi nawiązać się między wami swojego rodzaju relacja. Musicie być ze sobą szczerzy, klient musi odpowiadać Ci na zadane pytania. Wspólnie musicie szukać najlepszych rozwiązań. Nie wyobrażam sobie jak można to zrobić zupełnie bezosobowo. Ale!

Chodzi o to, że ta WŁAŚCIWA relacja to relacja BIZNESOWA. Nawiązujesz ją w konkretnym celu. Żeby dostarczyć rozwiązanie Twojemu klientowi, pomóc mu rozwijać jego biznes ale przy okazji rozwijać też swój.
I to jest coś o czym zapomina większość sprzedawców!

 

Kumpel zamiast klienta

Niestety większość „relacji” w sprzedaży i biznesie nawiązywanych jest po prostu niewłaściwie.
Przedsiębiorcy i handlowcy bardzo często myślą, że wystarczy przejść na TY z klientem i sprawa załatwiona, lukratywny kontrakt w kieszeni.
Nic bardziej mylnego!

Ile razy jako szef sprzedaży słyszałeś: załatwię to, mam z tym klientem relacje!
Ile razy jako handlowiec byłeś pewny, że masz ten projekt w kieszeni bo przecież masz z tym klientem relacje?
Ile razy jako właściciel firmy miałeś na wyciągnięcie ręki kontrakt z klientem, z którym miałeś dobre relacje?

I wreszcie – ile razy w każdym z tych przypadków okazało się, że konkurencja chyba też miała z tym klientem dobre relacje, skoro zdecydował się na jej rozwiązanie.

 

Do czego to prowadzi?

Okazuje się, wbrew pozorom, że mniej opłacalnych transakcji realizowanych jest z klientami, z którymi sprzedawcy mają „dobrą relację” niż z tymi, z którymi po prostu dobrze współpracują.

Relacja z klientem musi mieć przede wszystkim swój cel, a Ty jako sprzedawca musisz być w niej asertywny.
Niestety nadal klienci chcą po znajomości kupić taniej. Nikt nie chce po znajomości zapłacić więcej. Jeśli nie określisz jasnych zasad i granic swoich relacji z klientem istnieje bardzo duże prawdopodobieństwo, że stracisz w niej czas i pieniądze.

Poza tym niestety jest tak, że „dobra relacja” tak jakby usprawiedliwiała bierność sprzedawcy, który myśli, że może się do klienta nie odzywać rok a ten i tak będzie na niego czekał i chętnie z nim współpracował bo przecież mają „dobrą relację”.

Bzdura!

Podczas gdy Ty myślisz jak świetnie znasz swojego klienta, on realizuje kontrakt z kimś, kto zbudował prawidłową relację biznesową, w której obie strony robią biznes. Biznes oparty na zaufaniu, zrozumieniu, empatii ale też ambicji i jasno określonych celach.

Jak myślisz, która relacja jest korzystniejsza?

 

Podsumowując

Dobra relacja biznesowa z klientem ma być efektem, wynikiem dobrej współpracy. Nie na odwrót. Na odwrót się nie da. Pamiętaj, że rynek się zmienia, klient się zmienia. Twoje podejście do relacji też musi się zmienić. Buduj je ale pamiętaj, że z kumplem nie zrobisz biznesu. Bądź więc dla klienta wsparciem i doradcą i niech to będzie podstawą waszej relacji. Nie opowieści o dzieciach, wnukach i wakacjach. Miło spędzisz czas ale na pewno nie zarobisz pieniędzy.

 

A jeśli chcesz nauczyć się budować właściwe relacje z klientem, umów się na konsultację ze mną. Porozmawiajmy. Być może będę Ci w stanie w tym pomóc.

 

  

Zostaw Komentarz